营销战线上的尖兵

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营销战线上的尖兵


他门是鏖战在营销战线上的尖兵,面对激烈的市场环境,他们执着、坚强、努力、拼搏,用激昂自信浇灌生命,用无悔奋斗诠释青春,用岗位建功绽放精彩……他们是营销战线上的尖兵。

 

特蜡公司销售副经理:韦兴赞

韦兴赞是特种蜡公司销售副经理,2007年6月于南京工业大学毕业后进入新华粤工作,至今12年,先后在特种蜡厂、技术发展部、生产运营二部、市场营销部、华联公司、特种蜡科技分公司和特种蜡公司从事相关技术营销管理工作。

进入2019年,国内外石化行业经营环境不断恶化,产品白热化竞争愈加激烈,大部分产品价格一路走跌。以目前特种蜡公司产品结构情况,今年的销售工作充满挑战与希望。按照李展宇总经理提出的“不赌市场快进快出”的经营策略,韦兴赞采取提前预销售锁定大单合同的思路,在喷雾三套装置联动生产、产品快速产出的情况下,确保产品顺利出库,后路畅通。在此基础上,强化销售管理制度,重新修订《营销薪酬考核激励办法》,实行全员凭贡献拿薪酬。同时以身作则,阳光履职,一切以公司利益为重,在营销部打造一股机会均等、奋勇争先、你追我赶的良好工作新风。销售部的很多同事都有从“要我工作”到“我要工作”的观念转变。在产品市场方面紧贴客户需求,提前研判市场,不断推价促销。低粘度油品的销售普遍可以达到当期较高价格,蜡下油、切顶油等贬值产品已变成了创效产品,为公司多创效益打下了一定基础。

韦兴赞常常跟大家聊自己的一些心得体会。他认为一切以公司最高利益为重才能做好营销工作。面对各种诱惑时,要始终保持清醒头脑,不越红线,守住底线,公司好个人才好,在公司利益和客户利益发生冲突时,要旗帜鲜明敢于亮剑守住公司利益。同时,对于特种蜡公司后续的销售思路,韦兴赞认为抓住终端客户销售至关重要,一是有助于挖掘提升客户价值,二是可以及时掌握第一手市场信息指导生产经营工作。谢主席在年初研讨班上说:营销是寻找合作者,是新时期面对复杂形势我们开展营销工作的行动指南。销售要不断挖掘提升客户价值,与客户形成共同体,关键时候能互相帮忙、互利共赢,方可行稳致远。

 

新材料公司产品经理:梁伟超

梁伟超自2013年7月份进入新华粤,从生产操作到市场营销,从大化工到精细化工,从业务销售到销售管理,每一次的岗位变化,面对的挑战越大,尤其今年市场下行严重,下游需求收缩,同行相继扩产,竞争更加激烈,但他始终相信“狭路相逢勇者胜”。

这几年来,梁伟超一直负责抗氧剂的市场开拓和营销。从产品应用寻求市场方向,经历了漫长的测试和认证。其中多少的艰辛和汗水,但他始终相信:坚持创造奇迹。宁波某公司是国内最大的ABS厂家,单月对抗氧剂CPD-650的需求在80吨左右。从2017年8月份起,为了攻克这个客户,他开始不断地与该公司的采购、技术及上游的乳液工厂接触,深入了解各种信息,直到2018年12月份该公司才同意中试。中试通过后,2019年1月份开始正式大量采购,截至今年8月份为止,该公司采购量已超过了400吨,预计年底的完成量超过600吨。精化营销是一个难进难出的行业,只有不断坚持,不断拜访,不断改进与跟进,要有不屈不挠的精神,才有机会成功。

他认为,从大化工到精细化工营销,更多是营销思维的改变,以客户的需求为中心和市场的变化为导向,以品质塑造品牌,以服务赢得市场,其根本驱动力是为客户创造价值。共享时代的发展,更多讲求合作,而不是竞争;寻求合作者,与客户合作,不能只盯竞争对手抢客户,更多是要合作共赢,分享市场。同时,要提升客户服务,要对客户进行分类,对客户的不同需求进行识别和确认,满足客户需求不局限于技术支持、生产、销售;还可以在生产定制、物流配送等方面匹配客户的不同需求,来增强客户对我们的粘性,形成“你中有我,我中有你”,与客户相互促进,共同发展。

 

新材料公司产品经理:秦 丹

自2016年加入新华粤锦昱开始,秦丹已经在新华粤这个平台上奋斗了三年。这三年里,她与锦昱的HY-12D产品项目相互成全,她为HY-12D的推广工作贡献了自我的价值,同时也从这个项目中收获了成长和进步。

在过去几年的推广工作中,HY-12D产品从无到有,再到占有一定的市场份额,她对HY-12D的认识也跟随市场的论证一步一步有所刷新。她认为这正是生产和推广精细化工产品有意义有趣味的地方:以市场为导向,产品要经得住市场的验证和挑战。

记得2016年8月,她正式入职新华粤锦昱。工作安排明确后,她参与了HY-12D市场调研工作。在调研过程中,通过对比市场同类产品,她很快明确了潜在的应用行业,进而锁定了潜在客户,在2017年1月就收到了客户的HY-12D中试订单,正式开始了生产销售。

然而,HY-12D在初期的推广过程并不是那么一帆风顺。经过多个不同行业的客户评估,发现产品在不同的行业需要满足不同的要求。收到这样的反馈后,她和团队迅速明确产品推广策略——HY-12D需要按照不同的行业进行产品定位和调整。在论证产品定位的过程中,大家相互积极协同沟通,组织工厂生产品控主管领导以及研究院的领导、同事一同面对客户,充分理解不同的行业要求。经过与不同客户反复的沟通和论证,同时有集团生产部门领导及同事的支持和调整,HY-12D产品逐渐稳定,在下游行业推广中也有了比较清晰的定位,明确了核心的竞争产品关系。

今年4月,锦昱完成了HY-12D的扩产,这对营销而言是激励也是挑战。但她有信心,在原有行业份额稳中有增的基础上,继续积极开拓新的行业和应用,以空杯的心态,严谨的方式方法面对市场的考验。

 

华信公司营销员:陈冬攀

陈冬攀同志是华信公司营销部的一员,2011年加入新华粤并在华信公司参与了建厂前期工作,2012年9月正式入职华信公司,至今将近7年时间。

作为销售人员,他觉得不应该长期在办公室里面坐着,应该多出去跑,多去拜访客户,经常与客户保持沟通,了解市场的信息、动态,收集信息,将信息反馈给公司,让公司可以作出相应的对策。虽然销售部门是独立的,但是为了更好地销售产品,应该与生产、财务两个部门多沟通,了解公司产品的质量指标、数量多少、出产品的时间等。

销售作为公司生产经营的桥头堡,营销员都是在前方冲锋陷阵的战士,销售工作做得好不好,会很大程度上决定了公司效益好不好。在这些年的销售工作中有些场景也是让陈冬攀觉得惊心动魄。有客户订了1000吨凝析油,交货时市场上行,当期价格已经比合同价格涨了500元/吨,如果华信公司不按合同约定,毁约重新卖给其他客户,可以赚多50万元。但是陈冬攀与领导沟通请示后并没有这样做,还是按照原来合同价格,数量不变,全部交货给客户,销售虽然是你情我愿的买卖,但陈冬攀认为还必须要有契约精神,该赚的赚,不该赚的不要赚,行稳才能致远,追求效益的同时也要保持良好的口碑。

市场唯一可以确定的是市场会有很多不确定,有行情上行必然也会有行情下行。有客户订了2000吨碳九,签订合同后市场下行产品价格暴跌,最高跌幅达1000元/吨,如果客户毁约不提货,公司再按市场跌价后的价格销售会导致损失200万元,最后通过与客户沟通协商,客户同意秉承契约精神按照合同条款提货。有因才有果,有句话说得很好,“买卖不成仁义在”。销售是你情我愿的等价交换,但这个价值很多时候会因时间、空间的关系不是那么对等,如果大家都见利忘义完全抛开契约精神不顾那么这种销售关系必然不能长久,要相信诚信契约会是公司的金字招牌。

  

化工科技分公司营销员:柯程翰

柯程翰同志毕业于广东石油化工学院,2013年8月参加工作,入职新华粤后在化工分公司从事生产车间的技能操作工作。虽大学专业方向与岗位工作吻合,但他深知“纸上得来终觉浅”,在车间工作学习的过程中勤奋好学、严谨务实,对照所学知识与现场实际工艺设备举一反三,很快便熟悉掌握了现场的各项操作工序。因工作表现出色,沟通协调表达等方面能力也比较突出,2015年3月通过竞聘上岗到了化工分公司销售部营销员岗位,工作至今。

在销售行业有一句“行内话”:产品销售出库只是服务的开始。客户订购的第一批新产品即出现“水土不服”的困扰——双环戊二烯产品含水量过高对于金刚烷生产产生不利影响,必须要为客户解决产品含水量过高的问题。得知问题后柯程翰联合化工分公司技术人员到客户装置现场沟通协商解决办法,公司技术人员指导客户调整生产,顺利解决了产品含水量高的同时客户装置产出的金刚烷收率和纯度都有很大的提高。通过此次事例,技术服务作为产品的一个附加价值,使新产品的销售变“危”为“机”,双环戊二烯产品在金刚烷行业得到了极大认可,对后续该产品的推广与销售提供了极佳的案例示例。

柯程翰同志在化工分公司担任销售至今有4年多的时间,深知一名营销员工作的重要性,尝尽了营销工作的酸甜苦辣。销售工作没有节假日之分,与客户沟通,特别当产品在市场出现波动的时候,工作难度更大,为了保持生产后路畅通和货款的及时回笼等,既要唇枪舌战又要晓之以情动之以理。作为企业我们需要赚取合理的利润,在此前提下站在客户角度看待问题,很多困难豁然开朗。为客户做好服务,是提升产品附加价值的最有效途径;提升客户价值,就是在提升公司价值与产品竞争力,做到这两点销售工作才能健康有序长远。